¿Aún necesitas conocer las ventajas de la segmentación de tu lista de e-mail para el e-mail marketing? ¿Qué te parece el hecho de que, de acuerdo con eMarketer, el 39 % de los e-mail marketers que practican la segmentación de su lista obtengan mejores tasas de apertura;
que el 28 % tenga menores tasas de cancelación de suscripción opt-out; o que el 24 % se encuentre con una mejor entrega, además de incrementar las oportunidades de ventas e ingresos? Ya conoces los ingresos con tus antiguos métodos… ¿Acaso no es uno de los motivos por los que te has pasado al e-mail marketing?
Muy bien, ahora que estás sin lugar a dudas a bordo del barco de la segmentación de tu lista de correo electrónico, probablemente te estarás preguntando cómo empezar a desmenuzarla. Bueno, la mala noticia es que depende totalmente de la naturaleza del negocio y de las metas asociadas a tu e-mail marketing y nutrición de leads, así que no hay una sola respuesta a tu pregunta. Sin embargo, la buena noticia es que hay un montón de maneras creativas para segmentar tu lista de correo electrónico ¡que te ayudarán a realizar campañas innovadoras y eficaces! Lo único que necesitas hacer es recopilar la información correcta. Así que para que los jugos creativos fluyan, tendrás que echar un vistazo a estas 27 maneras de segmentar tu lista de correo electrónico con el fin de prepararla para una campaña exitosa.
27 formas inteligentes de segmentar tu lista de e-mail
La clave de la segmentación está en proporcionar el contenido más relevante para tus destinatarios de correo electrónico. Para ello, tienes que dedicar cierto tiempo a elaborar campañas específicas. Para darte un ejemplo cercano: el equipo de marketing de Inbound Emotion utiliza una combinación de herramientas de segmentación/correo electrónico de HubSpot, que tiene en cuenta no sólo los segmentos de la lista, sino también los datos del lead, y así desencadena acciones que ayudan a personalizar tus campañas de e-mail marketing aún más.
Así, mientras tomas buena nota de todas las maneras de segmentar tu lista de e-mail marketing, ten en cuenta que, si bien algunas de estas recomendaciones trabajarán maravillosamente de manera autónoma, muchas de ellas funcionarán mucho mejor cuando se combinen con otros segmentos, trucos y datos inteligentes de leads.
Bien, sin más preámbulos, aquí están las 27 maneras diferentes de clasificar tu lista de email:
1) Geografía
Saber dónde viven tus contactos puede ser una información de gran valor. Imaginemos que tienes una franquicia nacional: es mejor segmentar según el código postal para asegurarte de que no estás infringiendo en el territorio de otra persona o, peor aún, que no estás dirigiendo la comercialización a un lugar donde no ofreces tu servicio aún.
2) Edad
Hoy en día, tienen acceso a Internet personas de todas las edades, lo que significa que podrías estar enviando un correo electrónico a un estudiante universitario, a un jubilado… ¡O incluso a un niño! Conocer el rango de edad general de la gente de tu lista puede resultarte muy útil para eliminar a los que no son tu público objetivo o para adaptar el mensaje de tus comunicaciones por correo electrónico.
3) Género
Del mismo modo que tendrías que hablarle a un jubilado y a un estudiante universitario de forma diferente, también es posible adaptar el mensaje y las ofertas según el género. Si tienes una amplia oferta de productos para los dos géneros, ten en cuenta la segmentación de tu lista de esta manera —y refuerza también la segmentación con otros datos demográficos y psicográficos.
4) Persona
En lo que se refiere a demografía y psicografía, deberías tener buyer personas que incluyen información de esta naturaleza, así como una explicación más detallada de lo que hacen estas personas y por qué tu producto tiene valor para ellos. Si no tienes buyer personas ya creadas, échale un vistazo a esta guía para crear las tuyas, y luego segmenta tu lista basándote en ellas. Debido a que cada persona tiene diferentes necesidades y propuestas de valor, todos van a requerir diferentes contenidos en el e-mail para obtener mejores porcentajes de clics y de conversión.
5) Tipo de organización
¿Vendes a otras empresas? ¿A franquicias? ¿A organizaciones sin ánimo de lucro? ¿A empresas de comercio electrónico? ¿A organizaciones empresariales? ¿A pequeñas empresas? Todos ellos tienen diferentes necesidades, y, por eso, el contenido del mail debe ser diferente para cada uno. Por tanto, ¡debes segmentar la lista en consecuencia!
6 ) Industria
Si estás vendiendo a otros negocios, puedes encontrar clientes potenciales y contactos a través de diferentes industrias. Imagina que tienes una cadena de restaurante como cliente: seguramente puedes llegar también a sus proveedores, servicios asociados o, por qué no, incluso a su gestor. Conocer a la industria de tu lead te permitirá añadir otro nivel de personalización a tu e-mail marketing.
7) Función laboral
Como vendedor B2B, tu lista de correo electrónico puede contener una gran variedad de diferentes funciones de trabajo —personal de oficina , vendedores, comerciales, consultores, desarrolladores, servicio al cliente, contables ... Teniendo en cuenta la amplitud de los roles de trabajo dentro de cualquier organización, ¿acaso no tiene sentido segmentar la lista en función de éstos?
8) Antigüedad
Existen diferentes roles de trabajo, y también hay diferentes niveles de antigüedad. Tal vez tu contacto dijo que trabaja en marketing, pero… ¿Es vicepresidente de marketing, o un coordinador de marketing? Esos dos contactos diferirán en años de experiencia, nivel salarial, temas “sensibles”, potencial de toma de decisiones, y toda una serie de diferencias que hacen que la segmentación sea fundamental en este caso para una campaña de e-mail marketing eficaz.
9) Compras anteriores
Si un segmento de tu lista te ha comprado antes, utilizar esa información para enviar correos electrónicos que responde exactamente a lo que les interesa es un acierto. A continuación, puedes hacer tu línea de fondo más amplia mediante la identificación de oportunidades de venta con servicios adicionales o productos complementarios que pueden necesitar en función de sus compras anteriores.
10) Intereses de compra
Puedes inferir tendencias de compra de alguien gracias a compras pasadas, o puedes simplemente... preguntarle. Si le unes la creatividad, esto puede ayudarte a crear mensajes de correo electrónico más específicos y dirigidos al target correcto.
11) Frecuencia de compra
Segmenta tu lista de correo electrónico basándote en la frecuencia con que alguien compra. No sólo se puede aumentar la frecuencia de compra en algunos casos, sino que también puede servirte para premiar a los compradores frecuentes con una invitación a tu programa de lealtad para hacer tu marca aún más atractiva.
12) Ciclo de compra
¿Algunos clientes vienen a ti con una frecuencia semanal, mensual, anual, trimestral...? O tal vez sólo te necesitan en un momento determinado del año —un limpiador de piscinas, por ejemplo, suele tener puntas de trabajo en primavera y el otoño. Segmenta tu lista basándote en el ciclo de compra de los clientes para estar ahí en el momento en que te necesiten.
13) Tema del contenido
En Inbound Emotion nos hemos dado cuenta de que algunos de nuestros clientes potenciales y contactos están mucho más interesados en ciertos temas del contenido que os ofrecemos que en otros. Hay un segmento que está especialmente interesado en la alineación de ventas y marketing, mientras que otro está mucho más interesado en el marketing vía redes sociales. Por lo tanto, ¡cobra muchísimo sentido que segmentemos nuestra lista en función de los temas en los que nuestros contactos han mostrado interés! No dejes de prestar atención a los contenidos en los que tus visitas hacen clic y segmenta tu lista en base a eso.
14) Formato del contenido
Es posible que el formato de contenidos específicos sean más atractivos para ciertos segmentos de tu base de datos —algunos prefieren el blog, otros prefieren e-books, algunos sólo aparecen cuando se programa un seminario... Si sabes qué prefieren consumir ciertos segmentos de tu lista, ya puedes ofrecerles por e-mail la oferta de contenido en su formato preferido.
15) Nivel de interés
Sólo porque alguien se descargue una oferta de contenido, no significa que le haya gustado. Segmenta tu lista en función del interés que muestran en este contenido. Por ejemplo, puedes enviar por correo electrónico una oferta del medio del embudo de conversión a un segmento de asistentes a webinar que atendieron durante 45 minutos o más para ayudarles a moverse a lo largo del ciclo de ventas, mientras que los que abandonaron antes de los 10 minutos podrían recibir otra oferta del principio del embudo o incluso una encuesta de opinión para saber por qué perdieron el interés.
16) Nivel de educación
Podrías segmentar tu lista en función de los títulos que posee tu contacto. Pero aquí se trata más de clasificarlo en función de lo “educado” que está tu lead o contacto con respecto a tu marca y o tema sobre el que hablas. Si segmentas tu lista basándote en el nivel de comprensión que tiene tu lector sobre los temas que tratas, podrás adaptar tu contenido en la fase de nutrición del lead para dirigirte a él en el nivel adecuado.
17) Cambio en el nivel de compromiso con el contenido
¿Has notado un aumento o disminución en la cantidad de tiempo que los leads están dedicando a tu contenido? Es un indicativo de su interés en tu empresa, y debe de ser utilizado para “despertar” de nuevo el interés menguante o empujarlos a lo largo del ciclo de ventas justo en el momento de apogeo de compromiso o engagement con tu contenido.
18) Cambio en el comportamiento de compra
Similar al cambio en el compromiso o engagement con el contenido, un cambio en el comportamiento de compra puede indicar que un lead está más o menos interesado en tu compañía. Leads que disminuyen en la frecuencia de compra, por ejemplo, podrían necesitar un poco de “amor extra”—y por tanto, una campaña de nutrición de leads especialmente diseñada para ellos.
19) Etapa dentro el ciclo de ventas
Ya ha ido apareciendo en este artículo, pero la etapa dentro del ciclo de ventas tendría que determinar en qué segmento de e-mail se encuentra cada contacto. Como mínimo puedes separar las acciones de nutrición de leads en tres partes: los que están en la fase inicial, los de en medio y los que están al final del ciclo de ventas.
20) Tipo de e-mail
Hay mucho que puedes saber de alguien en función de su dirección de e-mail. No sólo puedes diseñar tus campañas para clientes con diferente e-mail (si eres realmente bueno en diseño sofisticado de e-mails) sino que también puedes descubrirles otros servicios gratuitos a los que tienen acceso con sus cuentas de e-mail. Por ejemplo, podrías enviar un correo a todos los que tengan Gmail ofreciéndoles añadir tu blog a su servicio Google Reader.
21) Índice de satisfacción
Muchos negocios utilizan índices de satisfacción para determinar lo contenta que está su base de clientela con ellos. Net Promoter Score (NPS) es uno de los más populares. Si estás midiendo la satisfacción numéricamente, considera enviar un e-mail segmentado basado en el nivel satisfacción del cliente con tu organización. Podría ser una oportunidad para obtener referencias u opiniones de aquellos con un alto NPS de puntuación, por ejemplo. A aquellos con puntuaciones más bajas, por su parte, puedes ofrecerles el acceso a materiales educativos que les harán estar más contentos con la marca.
22) Clientes que te recomiendan
Considera crear un segmento de lista íntegramente dedicado a aquellos clientes que repetidamente mencionan o recomiendan tu negocio a nuevos contactos. Son vuestros prescriptores más preciados, y tendrían que recibir e-mails exclusivos de programas de lealtad, descuentos por recomendaros a un amigo, o incluso pruebas de servicios o productos nuevos que estás lanzando para conseguir feed-back sincero antes de lanzarlo al mercado general.
23) Clientes que no han opinado sobre ti
Deberías estar siempre a punto para obtener opiniones positivas sobre tu negocio, así que… ¿por qué no crear un segmento de lista que se dirija a aquellos clientes que aún no han escrito una opinión? Podrías combinar este segmento de lista con los que son también seguidores en redes sociales y tienen una puntuación NPS alta. Piénsalo… Sabes que un cliente te sigue en Twitter y su puntuación NPS indica que le encantas. ¡Es la persona ideal a quien pedir a través de una campaña de email una opinión on-line!
24) Visitantes de tienda física vs. visitantes de tienda on-line
Si tienes tanto una tienda física como un sitio web, segmenta tu lista en función de en qué tipo de tienda prefieren comprar tus clientes. Puedes invitarles a eventos en la tienda a aquellos clientes que te dan “tráfico de pie”, mientras que los que visitan únicamente vuestra tienda on-line podrían recibir ofertas que sólo pueden ser canjeadas on-line.
25) Abandono del carro de compra
Algunos experimentos de marketing han mostrado que el 50% de los carros de compra se abandonan antes de la adquisición final. Así es. Si tienes un negocio de e-commerce, debes tener un programa de e-mail especialmente dirigido a los abandonos de los carros de compra y, en consecuencia, también deberías segmentar y separar a los contactos que presentan este comportamiento.
26) Abandono del formulario
¿No eres un negocio de e-commerce? Aún puedes tener abandonos en tu web: ¡los abandonos de los formularios! Si alguien empieza a rellenar un formulario en tu sitio web y en seguida pierde el interés, podría estar ocupado, haber perdido la conexión a Internet, haber sido engullido por dinosaurio ... Ya sabes, cualquier cosa... Separa a estos leads en un segmento a parte para nutrirlos y recuperarlos con el fin de hacerles volver a la web para completar el formulario. La oferta les interesó lo suficiente como para atraer su atención, ¿por qué no intentar recuperar algunos de estos formularios abandonados?
27) Usuarios avanzados
Sea cual sea tu oferta, hay algunos clientes a los que podrías identificar como usuarios avanzados. Estos son los que debes “fichar” como navegantes de tu sitio web, para que usen cada característica de tu software y así aprovechar al máximo sus relaciones con tus proveedores de servicio. Al margen, estamos el resto de navegantes. Haz un segmento para los usuarios avanzados, otro para los usuarios frecuentes y otro para los usuarios infrecuentes. Así podrás enviar contenidos por e-mail que les enseñe cómo sacar el máximo provecho de tu producto o servicio. ¡Cuanto más provecho extraigan, con más probabilidades “engancharán” a más clientes potenciales!
Esperamos que esta clasificación te haya dado ideas para segmentar tus propias listas, y, en concreto, te hayamos inspirado para algún e-mail creativo con el que puedes hacer campaña gracias a esta nueva segmentación.
Cuéntanos sobre ti… ¿Qué otras maneras crees que hay de segmentar tu lista de e-mail? ¿Cuáles de estas ideas de segmentación podrías combinar para un resultado “épico”?
Si quieres saber más puedes leer 25 pequeños experiementos de email marketing que dan resultados grandes o bajarte la siguiente guia en pdf.
