El Renacimiento supuso un cambio en la concepción del hombre y del mundo, fruto de la difusión de las ideas del humanismo. El término “renacimiento” viene dado porque este movimiento hizo renacer ciertos elementos de la cultura clásica.
Podríamos decir, pues, que en el mundo del marketing digital estamos viviendo un renacimiento en todos los aspectos. Si comparas el diseño de una web del año 2000 y de una web actual verás que se ha vuelto a la sencillez y a la simplicidad de los inicios, fruto entonces de las limitaciones del entorno de desarrollo.
Cuando varias tecnologías dotaron Internet de funciones multimedia completas, muchas webs comenzaron a parecer parques de atracciones. Por suerte, el ensayo-error y el sentido común han imperado, se han recuperado valores clásicos (como la importancia del mensaje claro) y se han añadido nuevos valores enfocados en el visitante y su figura (user experience, gamification) .
Por su parte, las nuevas metodologías como el inbound marketing recuperan los valores del marketing relacional (estableciendo vínculos estables y de larga duración) y aumentan su poder con la aplicación integral de las herramientas online disponibles hoy en día (marketing de contenidos, redes sociales, email marketing, automatización del marketing). Tal y como ocurrió con los humanistas, las personas se han vuelto a convertir en las piedras angulares sobre las que se basan los fundamentos de una buena estrategia de marketing online.
En este artículo, pues, te ayudaremos a dar el primer paso en este sentido: crear los perfiles ficticios de tus clientes ideales, a los que llamaremos buyer personas. Este punto es clave. Si no trabajas tus buyer personas, no sabrás qué acciones tomar, a quién dirigirte ni en qué momento hacerlo. Esta tarea también te proporcionará un primer listado de palabras clave con las que trabajar. Puede parecerte poco importante y tener tentaciones de saltarte este paso para avanzar más deprisa: el inbound marketing es una herramienta muy potente y efectiva cuando se la utiliza bien, pero te recomiendo que no pretendas correr más de la cuenta y pruebes sin saltarte ningún paso el sistema con el que miles de empresas ya están obteniendo resultados.
Para elaborar el perfil de tus buyer personas deberás pensar en lo siguiente:
- Su perfil personal: nombre, empresa y cargo profesional, antigüedad, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización y cómo utiliza Internet.
- Objetivos (lo que más valora ): objetivos personales, objetivos profesionales, otros objetivos.
- Dificultades: qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente (por ejemplo, falta de tiempo) y profesionalmente (por ejemplo, tener que consultar a su responsable, horarios) .
- Soluciones: cómo soluciona tu empresa sus problemas. ¿Qué servicios o productos ofreces para resolver o superar sus dificultades o problemas.
- Palabras clave y puntos débiles: qué palabras usa tu buyer persona cuando busca información? Es consciente de que tus servicios / productos pueden satisfacer sus necesidades? Dónde busca información a la hora de orientarse (por ejemplo, amigos, Google?)
- Conversaciones reales: si has hablado con clientes reales, puedes incluir algún comentario que hayan hecho sobre tu servicio / producto.
- Objeciones: identifica los motivos en contra más comunes que la persona te puede dar durante el proceso de venta.
- Elevator pitch: teniendo en cuenta todo lo que sabes de tu persona, haz una descripción de un minuto que explique las soluciones que puedes ofrecer para cada uno de los problemas / necesidades de las buyer personas.
- Preguntas que puede hacer la buyer persona: si tu buyer persona hiciera una llamada para pedir información, ¿qué preguntas haría?
Deberás fijarte un número máximo de perfiles para empezar a trabajar (que irás puliendo con el tiempo): un número entre 2 y 4 es un buen comienzo. Una vez elaborada toda esta información, podrás empezar a trabajar el plan de contenidos basándote en las palabras clave que hayas recogido en los formularios. De esto, sin embargo, hablaremos en un próximo artículo: ten preparadas tus buyer personas y avanzaremos un paso más.
Y para que puedas empezar a trabajar los perfiles, hemos preparado una plantilla para ayudarte a crear tus buyer personas fácil y ordenadamente. Y si has llegado hasta aquí también te interesará: Los errores que debes evitar en los perfiles de buyer persona.
Te ha costado mucho desarrollar los perfiles? Coméntanos cualquier cosa que te haya surgido en el proceso.
Una versión de este artículo fue publicada originariamente por HubSpot el software de marketing todo en uno.