Los flujos de trabajo (en inglés, workflows) llevan la nutrición de leads a un nivel superior. Se trata de una de las herramientas más poderosas disponibles para los marketers de hoy en día: los flujos de trabajo te permiten construir relaciones más fuertes con tus clientes potenciales, enviar leads de mejor calidad a tu equipo de ventas, y ahorrarte más tiempo como cabeza pensante de la estrategia global de marketing.
Un momento. Tal vez te lo estarás preguntando…
En inbound marketing, los flujos de trabajo son una serie de acciones automatizadas que facilitan conocer los comportamientos de una persona o la información de contacto y nos permiten trabajar de forma más fluida y eficaz. Pero los flujos de trabajo van más allá de la automatización del marketing. A través de los flujos de trabajo puedes enviar mensajes de e-mail, actualizar información de contactos, añadir o eliminar contactos de la lista de correo y desencadenar notificaciones por correo electrónico.
Imaginemos a una persona, un cliente potencial, que llega a tu web y descarga una parte del contenido de ella, y ahora quieres enviar este lead tu sistema de CRM porque está listo para la venta. Basándonos en lo que sabes de la historia de este lead, puedes aumentar su puntuación como contacto porque ahora es más cualificado. Gracias a los flujos de trabajo, puedes pasar la clasificación de este contacto de "lead" a la etapa de "oportunidad", y le puedes enviar una call-to-action o llamada a la acción personalizada.
Tu objetivo aquí es perder el menor tiempo posible, así que define las reglas que desees y así podrás automatizar los procesos. Los flujos de trabajo hacen por ti una infinidad de tareas que no imaginas y, mejor aún, hacen que todas ellas se conviertan en un proceso fácil. Con flujos de trabajo, puedes hacer desencadenar acciones en función de cualquier información que tengas sobre tus clientes potenciales, lo que te permite enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. Por ejemplo, puedes enviar una serie de mensajes de correo electrónico a:
Leads que han visto una página concreta de su página web (por ejemplo, la página de tarifas).
Leads de empresas con más de “X” empleados.
Leads de las empresas de la industria “Y” o la ubicación “Y”.
Leads con un historial de visitas a sitios web específicos (por páginas vistas, clics, descargas, etc.).
Los flujos de trabajo son una de las herramientas más poderosas disponibles para el marketing moderno. Vamos a echar un vistazo a tres de las razones por las que deberías usar una herramienta de flujos de trabajo para una gestión de clientes potenciales más fácil y eficaz:
Los flujos de trabajo te dan la oportunidad de hacer una segmentación muy potente. Ser capaz de agrupar a tus clientes potenciales en base a diferentes propiedades y comportamientos significa que puedes adecuar al máximo tus e-mails y tu proceso de nutrición de leads a sus intereses y necesidades específicas.
Atrás han quedado los días de enviar un correo masivo a todos sus clientes potenciales y con la esperanza de que será es lo suficientemente interesante para que algunos de ellos hagan clic para “cazarlos” y empezar así a mantener relaciones con ellos. Es hora de empezar a utilizar herramientas más inteligentes para enviar a tus clientes potenciales lo que están buscando y hacer la venta más profesional y rápidamente.
Según un informe publicado por Lenskold Group y The Pedowitz Group, el 60% de los encuestados que utilizan la automatización de marketing dicen que han aumentado la calidad de los leads que van pasando a ventas. Market2Lead también encontró que los leads que llegan a través de flujos de trabajo automatizados tienen un ciclo de ventas un 23% más corto. ¡Imagínate lo que tu equipo de ventas podría hacer con un 23% más de tiempo!
Por ejemplo, si tienes unos cuantos clientes potenciales que están mucho más cerca de estar listos para comprar que otros, puedes configurar un flujo de trabajo para enviarles tres correos electrónicos por semana en lugar de uno. Si tus clientes potenciales que son dueños de pequeñas empresas responden mejor a los correos electrónicos enviados durante los fines de semana, puedes configurar tu flujo de trabajo para estos leads para que se active el envío de e-mails sólo los sábados y domingos, y tal vez sólo por la mañana.
Tú eliges las veces que quieras comunicarte con tus clientes, y programas esas veces en la herramienta, ya no en tu calendario o agenda.
Realmente, ¿qué marketer o vendedor no disfruta de tener más tiempo?
¿Marketing más eficaz? ¿Ahorro de tiempo? ¿Más conversión de mis clientes potenciales a clientes? Muy bien, ¡me tienes enganchado! Pero… ¿cómo sé cuándo es el momento adecuado para empezar a utilizar los flujos de trabajo en mi estrategia de marketing?
No hay una respuesta explícita para esta pregunta, ya que realmente depende de ti cuándo quieres empezar a integrar los flujos de trabajo a tu estrategia de marketing. Pero te ofreceremos algunos indicios de que es el momento de pensar en cómo empezar con los flujos de trabajo. Si alguno de ellos es el caso de tu proceso de marketing, deberías considerar el uso de una herramienta de flujo de trabajo (como la que nosotros usamos y recomendamos, la de HubSpot). ¿Y por qué? Por un simple pero convincente motivo: porque mejorará tu nutrición de leads y hará que tu marketing sea más eficaz.
Indicativos de que es el momento de utilizar los flujos de trabajo:Estás generando leads, pero haciendo caso omiso de los que aún no están listos para comprar.
Tu equipo de ventas no está satisfecho con la calidad de los leads que le estás enviando.
Estás enviando los mismos mensajes de correo electrónico a toda tu lista de correo electrónico.
Estás recopilando información valiosa de los prospectos, pero no la usas para la segmentación.
No estás dirigiendo tus ofertas y mensajes basándote en las necesidades de tus clientes potenciales.
Envías o haces seguimiento de todos tus mensajes de correo electrónico manualmente.
Estás actualizando la información de contacto de tus leads de forma manual.
Quieres convertir más leads en clientes a través de una mejor nutrición de leads.
¿Qué te parece? ¿No es hora de empezar a usar los flujos de trabajo para una mejor nutrición de leads?
¿Quieres una demo de la herramienta de automatización de flujos de trabajo de HubSpot? Te la facilitamos.