El ROI es algo parecido a una maratón pero con la finalidad de aumentar el tráfico y aumentar el número de ventas de un negocio.
A veces, inmersos en estos objetivos, uno puede obcecarse para conseguir que los números salgan y nos olvidamos de seguir métricas y todo se vuelve confuso.
El inbound marketing es como un pulpo de las estrategias de marketing. Tiene tentáculos arrastrándose en todas direcciones, cada uno centrándose en una métrica o objetivo específico.
Con todos estos obstáculos, cómo te planteas conciliar todas estas partes para saber qué beneficios está obteniendo tu campaña de inbound marketing?
Hay una luz al final del túnel del inbound marketing pero hay que saber llegar. Posiblemente estés tentado a empezar a calcular números una semana después de lanzar tu nueva campaña en el blog… pero detente y deja que tus esfuerzos ganen impulso.
Según HubSpot el 85 por ciento de las empresas que utilizan el inbound marketing ven un aumento de tráfico en siete meses. Eso es más de 200 días, lo que significa que una semana de datos no te dirá mucho sobre el ROI.
Después de dedicar tu marca al inbound marketing durante unos meses, comienza a mirar los números. Puedes calcular el ROI de varias maneras, cada una de las cuales ofrece una nueva perspectiva sobre la eficacia de tu plan. Porque, además del ROI, debes saber que el inbound marketing es la única metodología capaz de medir todos los resultados. O sea, todo puede estar bajo tu control.
HubSpot recomienda el marketing de bucle cerrado , que se basa en informes de circuito cerrado para asegurar que cada paso del proceso inbound marketing no sólo está documentado si no que también es compartido entre todos los departamentos.
Esencialmente, estás cerrando el bucle entre la comercialización, la publicidad, y las ventas de modo que sepas exactamente cómo cada departamento se alimenta o se alinea con en el otro.
Por ejemplo, gastas dinero atrayendo prospectos a tu sitio web a través de técnicas de inbound marketing y salientes, como blogs y acciones en redes sociales.
Supongamos que también utilizas una campaña de publicidad de redireccionamiento para atraer el interés de tu público. En este caso, es posible que utilices landing pages con llamadas a la acción fuertes para convencer a los clientes potenciales a que entreguen su información de contacto.
A continuación, inviertes más capital en cerrar el trato (convertir el visitante en lead). Te mantendrás en contacto a través del correo electrónico personalizado y usarás herramientas de automatización de marketing para facilitar el procesamiento de la venta.
Entonces, será cuando tu lead calificado realizará una compra. Sin informes en bucle cerrado, tu equipo de marketing no sabrá cuáles de sus esfuerzos resultaron en conversiones, y tu equipo de marketing no podrá analizar los pasos que tomaron para ayudar a tu equipo de ventas a cerrar el trato. Es ineficiente, pero lo que es más importante, hace más difícil el seguimiento del ROI.
El ROI es un tema complejo que requiere múltiples estrategias y puntos de vista. Por ejemplo, puedes calcular el retorno de la inversión basado en métricas duras y blandas.
Las métricas duras describen datos que se pueden cuantificar fácilmente. Si vendes un producto a un cliente por 100 euros y gastas 57 en una campaña publicitaria para cerrar el acuerdo, tu ROI es del 75,44%.
Las métricas blandas son un poco más difíciles de determinar. Por ejemplo, no se puede cuantificar fácilmente la lealtad de la marca o el interés de los medios sociales, pero ambas calidades contribuyen a alcanzar la línea de fondo.
Si asignas valores en euros a las métricas de software, puedes usar esos valores para determinar tu ROI igual que lo harías con las métricas duras.
El valor de una métrica suave depende de tu contribución a las conversiones y ventas de cada lead.
¿Cuánto contribuye un determinado lead a la participación de los usuarios en las redes sociales para favorecer tus números de ventas? Una vez que lo sepas, puedes decidir dónde enfocar la mayor parte de tu energía.
Saber exactamente qué valor describe tu ROI es esencial para analizarlo de manera efectiva. Algunas empresas calculan el ROI basado en los ingresos. En otras palabras, comparan el costo de cerrar una venta con la cantidad de dinero que el cliente pagó.
Esto suena como una buena manera de determinar el grado o la escala del ROI de tu negocio pero en realidad es una metodología engañosa.
El costo de marketing y publicidad es sólo una parte de la ecuación. Si vendes productos, por ejemplo, gastas dinero para llevar el producto al mercado. Por ejemplo, pagas por I + D, materiales y otros gastos.
Del mismo modo, si proporcionas un servicio, pagas a tus empleados para proporcionar ese servicio. También puedes cubrir herramientas, materiales y otros costos.
En consecuencia, basarás tus decisiones en datos más concretos si utilizas el beneficio bruto para calcular el ROI en un plan d einbound marketing.
Antes de calcular las ecuaciones, resta la cantidad que gastaste para llevar el producto o servicio al mercado de la cantidad total de la venta. Ahora sí que sabrás tu ROI (basado en la cantidad de ganancia que la venta generó).
Como puedes ver, el ROI en inbound marketing implica numerosos factores, desde niveles de compromiso hasta números de ventas específicos, por lo que es posible que no sepas por dónde empezar.
Comienza con las métricas más críticas. Por ejemplo, si has invertido un tiempo significativo, energía y recursos financieros en la creación de contenido, tus métricas de generación de leads de marketing de contenido podrían servir como el primer paso para tus cálculos.
Otras métricas importantes a seguir incluyen el número de visitantes orgánicos que aterrizan en tu sitio web, el promedio de clientes potenciales que tu sitio web puede generar y el porcentaje de clientes potenciales totales que realmente se convierten.
Empieza a calcular el retorno de la inversión basado en esas métricas, a continuación, agrega nuevas variables a medida que el valor se vaya haciendo evidente.
También puedes calcular el ROI para los esfuerzos de inbound marketing de tus competidores. Si sabes qué tan bien se desempeñan en áreas específicas, puedes dirigirte con mayor precisión al enfoque correcto.
Por ejemplo, si tu competidor está generando más clientes potenciales a través de las redes sociales, sabrás que necesitas concentrarte en plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram.
A partir de ahí, puedes orientar tus cálculos de ROI para esos esfuerzos.
Esperamos que estas pautas te hayan dado algunas ideas sobre cómo empezar a calcular tu ROI en inbound marketing. ¿Quieres saber más?