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Un lead es un contacto que reúne las condiciones para llegar a ser cliente, una oportunidad de negocio o, si se quiere, un cliente en potencia.
El usuario que visita un web no se considera un lead hasta que no ha habido una interacción: es decir, hasta conseguir sus datos de contacto. Este paso es el que se conoce como conversión.
La filosofía del inbound marketing, por otro lado, reconoce que las personas cualificadas (los leads) pasan por varias etapas cuando interaccionan con una empresa: después de la conversión, se las tiene que mantener informadas e involucradas, cosa que generará interés y confianza hacia la empresa en cuestión e, idealmente, ventas repetidas.
Cada una de estas etapas requiere acciones de marketing diferentes (es lo que se conoce como Lifecycle Marketing o marketing por ciclos de compra).
También te recomendamos que leas la entrada sobre buyer persona, puesto que son dos conceptos parecidos que pueden dar pie a confusión.
Un lead cualificado es un contacto que tiene más probabilidades que otros contactos de acabar convirtiéndose en cliente teniendo en cuenta su perfil particular.
Un lead no se considera cualificado por el simple hecho de haberse registrado o realizado una acción significativa. De hecho, en las empresas con un proceso de generación de leads muy desarrollado, los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para definir claramente los datos demográficos, sector y comportamiento que hacen que un contacto se considere calificado.
Normalmente los dos elementos clave para considerar que un contacto es calificado son:
La adecuación del lead: teniendo en cuenta el cargo, sector profesional y otros datos geográficos, por ejemplo, se puede saber si el usuario tiene el presupuesto y autoridad necesarios para tomar la decisión de compra y si, por lo tanto, es un contacto con posibilidades realistas de acabar comprando.
La implicación del lead: según la respuesta que un contacto ha mostrado durante las campañas de marketing que ha recibido y la actividad que ha llevado a cabo en el sitio web, se puede conocer la evolución del contacto y saber qué les interesa particularmente y cómo de interesados realmente están por algo en particular.
Por lo tanto, sólo mantener una gestión cuidadosa de la base de datos permitirá cribar los leads que realmente tienen probabilidades de convertirse en clientes en un margen de tiempo corto, lo cual hace posible centrar los esfuerzos y ser más productivos.
Lifecycle marketing o marketing por ciclos es uno de los pilares básicos del inbound marketing. Se puede definir como la metodología que reconoce que las personas pasamos por diferentes etapas cuando interactuamos con una empresa, y que cada una de estas etapas requiere ciertas acciones promocionales para ser efectiva.
Las etapas del Lifecycle marketing son cuatro:
Atracción de visitantes: El primer paso es conseguir atraer desconocidos hasta nuestra web (la manera más eficaz es mediante las redes sociales y técnicas SEO). Pero el inbound marketing no quiere atraer a cualquier visitante, sino que se centra en atraer visitantes de calidad, aquellos que tengan más probabilidad de convertirse en clientes.
Conversión en contactos: Una vez está en tu web, se trata de conseguir que el usuario pase a ser un contacto o lead. ¿Cómo? Incentivándolo a darte sus datos de contacto. Las landing pages con formularios y call-to-action claras y visibles son el método más eficaz en este sentido.
Conversió en clients: Si has conseguido un contacto, el siguiente paso es convertirlo en cliente utilizando herramientas como por ejemplo los e-mails promocionales y analizando los datos.
Conversió en promotor: La filosofía del inbound marketing es ofrecer contenido de calidad a los usuarios, tanto si son visitantes o leads, como si son clientes fieles. Por eso aunque alguien haya comprado contigo antes, tienes que continuar proporcionándoles lo necesario para que te quieran tanto que te recomienden.
El link building o consecución de enlaces es una parte muy importante del SEO off-site y, por lo tanto, del posicionamiento web.
El link building tiene tanto de peso en el SEO porque los enlaces son las vías que usan los motores de búsqueda para saber que un lugar web existe y cómo está relacionado con el resto.
Desde finales de los años 90, los buscadores han utilizado los enlaces como votos que representan la opinión global de los usuarios sobre cómo de popular y de importante es una página. Por lo tanto, generando enlaces entrantes a un web, se consigue ganar autoridad.
Hay que decir, sin embargo, que los sofisticados algoritmos de los buscadores han hecho que los enlaces entrantes o backlinks sólo funcionen si provienen otras webs relevantes y de buena reputación, en especial si tratan de una temática parecida.
También se tienen que tener en cuenta otros factores como el texto del enlace o anchor text, pero lo mejor es centrarse en crear contenido de calidad, puesto que será más fácil que alguien nos enlace.
Si no quieres esperar, puedes descargar la versión completa del diccionario en pdf aquí.