El objetivo de este artículo sobre los errores a la hora de definir los perfiles de buyer persona es facilitarte consejos para ayudarte a personalizar la experiencia de cada usuario y mejorar las estadísticas de resultados de conversión de tu negocio.
Lo primero que debes tener claro es que una buyer persona es tu perfil ideal de comprador. Si haces las preguntas incorrectas, es muy fácil crear errores a la hora de elaborar tu plantilla de perfil de buyer persona. Las cuestiones que debes plantear son:
¿A qué se dedica tu buyer persona?
¿Cuáles son los 3 o 4 problemas que preocupan a tu perfil?
¿Cuáles son sus retos principales?
En donde acude a la hora de buscar información?
¿Qué tipo de activos consume y dónde?
¿Qué redes sociales utiliza?
Para responder a estas cuestiones convendría que crearan una ficha que te ayudará a integrar perfectamente las características del perfil.
Es fácil caer en generalizaciones. Para evitar errores en las buyer persona tienes que atribuir un nombre real en cada una de las tipologías de tu perfil. Los seres humanos funcionamos mentalmente con etiquetas, por lo que es recomendable hacerlo de esta manera: Juan, director de la empresa de tecnología, le preocupa ....
Con el tiempo aprendes a identificar aquella persona que te comprará y aquella que no. También aprendes a identificar aquella persona que algún día podría llegar a comprar y aquella que nunca lo hará y no volverá.
Por tanto, no todos los visitantes de tu web son buyer personas. Esto lo tienes que tener muy en cuenta a la hora de diseñar el embudo de conversión de tu sitio web y evitar errores en las buyer persona. Cuando hablamos de embudo de conversión, nos referimos a la detección del ciclo de compra en el que se encuentra tu buyer persona (hablamos a continuación, en el punto 3).
También debes tener claro que no necesitas crear muchos perfiles de usuarios que sólo se distingan el uno del otro por características similares o triviales. Estas personas se pueden agrupar en una sola categoría o "target" y por ello deberás basar con las entrevistas que hagas a la hora de recabar toda la información que te permitirá detectar estos grupos o segmentos.
Tus buyer persona tienen diferentes objeciones a la hora de pensar si deben comprar o no tus productos. Tienes que comprender en cuál de los tres niveles o estadios de concienciación de compra se encuentran y lo deberás incorporar a tu plantilla a la hora de escoger el tipo de búsquedas que tu buyer persona realiza en los buscadores.
Estadio TOFU (Top of the funnel o parte alta del embudo de compras): Cuando los visitantes llegan por primera vez a tu sitio de contenidos, ¿que están tratando de averiguar? En este estadio, lo más probable es que los visitantes lleguen a tu página para saber de qué trata tu negocio. Sólo buscan información básica y aún no se han planteado la opción de comprar. Así pues, el contenido Tofu es aquel que capta al visitante para que un primer contacto ofreciendo material educativo y de resolución de problemas.
Estadio MOFU (Middle of the funnel o zona media del embudo de compras): ¿qué tipo de contenido puedo proporcionar a mi visitante para que le sea útil pero además le sirva para empezar a evaluar mis servicios ante los competidores? En este ciclo el contenido generado debe estar preparado para hacer avanzar hacia el cierre de ventas, por lo que debe realizarse con un buen entendimiento del ciclo de compra. En esta fase, la buyer persona busca información más específica y que le permita evaluar nuestra solución ante la de nuestra competencia.
Estadio BOFU (Bottom of the funnel o zona baja del embudo de compras): Este perfil es el más concienciado. La pieza fundamental que cierra el ciclo de ventas con tus clientes. Este perfil ya está informado y está decidido a comprar por lo que sus búsquedas se centrarán en ofertas finales, demos de producto, trials y tarifas de precio.
Las personas que te compran son muy valiosas pero, quizás, aún lo son más las que compran los productos de tu competencia. Hablando con ellas podrás obtener información relevante de la competencia. También es interesante que hables con aquellas personas que se encuentran en lo alto o en la mitad de tu funnel de conversión para obtener nuevos enfoques que te permitan tener una perspectiva global del proceso de compra.
Tener claro los tu perfil ideal de comprador y su ciclo de compra, significa que tu empresa desarrolla bien sus buyer persona. A través de estos ciclos de compra y del conocimiento de tus buyer persona podrás crear y ofrecer contenido (ebooks, guías descargables, webinars ...) a cambio de que tus visitantes te cedan sus datos de contacto y así inciar el ciclo.
¿Quieres aprender más? Descárgate la plantilla para crear buyer personas.