Errores de buyer persona que destrozarán tu marketing

Cada vez se habla más de las buyer persona como una práctica ampliamente aceptada por los profesionales del sector del marketing. Para algunas empresas, las buyer persona se han convertido en un objeto atractivo pero que poco efecto tienen a la hora de mejorar la calidad de su estrategia de marketing. Todavía se cometen muchos errores de buyer persona que desgranaremos en este artículo.

Como hemos dicho, hay mucha confusión sobre lo que son y lo que representan las buyer persona en una estrategia de inbound marketing. Para empezar, si una empresa no hace inbound marketing de verdad, de poco le servirá haber desarrollado su perfil de buyer persona. Las buyer son un aspecto indiscutible del inbound marketing y pertenecen a esta metodología. La intromisión y los falsos inbound marketers que están de moda es otro tema que desarrollaremos en futuros artículos.

Aquí vamos a aclarar los errores de buyer persona más comunes que todavía plagan y dinamitan el marketing de muchas empresas.

Errores de buyer persona más comunes en marketing

Uno de los mayores errores de buyer persona es describir a los clientes ideales en lugar del estado en que se encuentran y no detectar qué motiva sus decisiones de compra. Después de todo, es en el comportamiento de compra donde se debe apuntalar toda la estrategia. Así que, la primera prioridad es entender las actitudes, los criterios de decisión y las acciones que impulsan a las buyer persona a decantarse por una opción y rechazar otra.

A menudo se pierde demasiado tiempo en recabar información irrelevante del comprador ideal. Si ves que tu equipo de marketing se encuentra debatiendo si la buyer persona es un hombre o una mujer, o si ves que está atascado en encontrar la imagen de archivo que pueda caracterizarla mejor, entonces tu equipo tiene un problema y está cayendo en los errores de buyer persona típicos.

“Demasiadas buyer persona incluyen información irrelevante”, dice @buyerpersona (Adele Revella, Autora del libro ‘Buyer Personas’ y CEO del Buyer Persona Institute).

Así que la información que debes extraer de tu buyer persona tiene que influir en su comportamiento para cambiar su decisión de compra y tiene que priorizar el problema que resolverás a tu perfil ideal de comprador. Para lograr este tipo de influencia, tienes que entender lo que tus buyer persona piensan sobre el producto o servicio que ofreces y, en última instancia, lo que les impulsa a comprar.

Otro de los errores de buyer persona más comunes es describir el perfil basándote en la información que obtienes de tus representantes de ventas o de las reuniones con expertos en el producto o de haber hecho una investigación online por tu cuenta.

Recopilar información de esta manera y haciendo suposiciones es uno de los errores de buyer persona más graves. Tu perfil ideal de comprador no se basa en suposiciones de segundas personas ni en investigaciones online sin ningún tipo de fundamento. Tu ideal de comprador tiene que basarse en lo que se aprende en las entrevistas con los compradores.

Si tus personajes se basan en ideas genéricas o internas, la información que obtengas de esto no aportará nada a tu estrategia. No te sorprendas si tu equipo interno no tiene la información de las buyer persona que necesitas. Los compradores son reacios a revelar demasiada información de sus actitudes por temor a que sea utilizada para manipularlos. Lee más sobre esto aquí: Cómo crear buyer persona en inbound marketing.

Tus expertos pueden interactuar con los clientes actuales, con un grupo selecto de clientes potenciales…pero esto no representa ni la totalidad del mercado ni la profundidad del contenido que quieres abordar.

Si tu objetivo es producir mejores contenidos que todos los demás, necesitas ideas que no sean evidentes ni para tus competidores ni para tu equipo. Tu buyer persona te dirá con precisión todo lo que necesitas para crear contenido que convenza a tus compradores ideales.

La única solución que tienes para resolver este tipo de errores de buyer persona es entrevistar directamente y con profundidad a tus perfiles seleccionados.

Otro de los errores de buyer persona más usuales es pensar que se deben crear tantos personajes de comprador como cargos de trabajo tenga la empresa. Debes tener claro que no necesitas crear muchos perfiles de usuarios que sólo se distingan el uno del otro por características similares o triviales.

Estas personas se pueden agrupar en una sola categoría o "target" y para hacerlo deberás basarte en las entrevistas que hagas y en la información que recabes. Sólo así, podrás detectar estos grupos o segmentos.

Si creas muchas buyer persona convertirás tu estrategia de inbound marketing en una maquinaria inmanejable.

Así que, en lugar de preguntarte ¿cuántas buyer persona necesito crear? Pregúntate cuántas formas de persuasión o enfoques necesitas para abordar la solución de las necesidades que tienen tus buyer. Las distintas versiones que escuches de tus perfiles darán lugar a los diferentes enfoques y a los diferentes perfiles.

Conclusión

Para poner las necesidades de tus buyer persona en el centro de tus estrategias de inbound marketing, evita estos tres errores de buyer persona que las empresas suelen cometer. 

• No describas el comprador, describe su decisión de compra.
• Deja de suponer y de inventarte cosas sobre tus compradores: háblales directamente.
• No desarrolles demasiadas buyer persona: buscar puntos en común a través de sus segmentos de mercado.

Tener claro los tu perfil ideal de comprador y su ciclo de compra significa que tu empresa desarrolla bien sus buyer persona. A través de estos ciclos de compra y del conocimiento de tus buyer persona podrás crear y ofrecer contenido (ebooks, guías descargables, webinars...) a cambio de que tus visitantes te cedan sus datos de contacto y así iniciar el ciclo de conversión.

¿Quieres aprender más? Descárgate la plantilla para crear buyer personas.