Hoy más que nunca, los profesionales de marketing y ventas buscando las formas más efectivas y eficientes de aprovechar las nuevas técnicas de inbound marketing para obtener clientes.
Utilizar las estrategias de la vieja guardia como el marketing directo, el correo masivo, o anuncios pagados… ya no es la mejor solución.
¿Te suena esto?
Estamos en el siglo XXI y existe un conjunto avanzado de tecnologías de marketing de automatización o lead nurturing que hace que todo el proceso de conversión sea más fácil y más eficiente que antes. Para saber más sobre la captación de leads lee este artículo: 'Principales canales de captación de leads en inbound marketing'.
Consolidación de leads con tácticas de lead nurturing
Con las mejoras de los sistemas CMS y CRM, la automatización de alta tecnología y softwares de inbound marketing como HubSpot el proceso de conversión se ha vuelto más inteligente y ágil.
El lead nurturing se refiere a cultivar tus contactos centrándote en sus necesidades, educándolos sobre sus preferencias para irlos convirtiendo en clientes preparados para poder cerrar ventas.
La clave del éxito del lead nurturing es entregar contenido suficientemente valioso para mantener a aquellos contactos que aún no están preparados para comprar, comprometidos con tus servicios.
Si lo haces bien, el liderazgo puede ayudarte a construir una marca fuerte que sea de preferencia y de solución de cara a tus leads o público potencial mucho antes de que participen activamente en un proceso de compra.
A medida que inicies un programa de lead nurturing, debes tener en cuenta estos tres objetivos principales:
- Pide permiso para mantener contacto con el lead
Sin el permiso de tu contacto, no podrás alcanzar los objetivos del lead nurturing. Si un cliente potencial pierde interés en tus mensajes, se desactiva cancelando la suscripción, marcando tus mensajes como spam o dándose de baja. En este punto no tienes nada que hacer.
- Ofrécele ideas clave, edúcalo, satisface sus necesidades
Un comprador potencial que estás alimentado no puede entrar en el proceso de compra durante mucho tiempo. Pero durante la fase del lead nurturing, sí que puedes educarlo y guiar su pensamiento para que esté mejor posicionado y preparado para comprar.
- Sigue su progreso a través de su buyer journey’s
Mientras estas ejecutando la estrategia de lead nurturing cada vez vas entendiendo más el lenguaje de tu cliente potencial.
A medida que avanza en el proceso del embudo de conversión llegará a un punto en el cual tu sistema de puntuación te indicará que está listos para participar en una conversación con ventas.
Todo proceso de lead nurturing lleva incorporado el scoring (puntuación de leads). Si no utilizas el sistema de lead scoring por mucha técnica de lead nurturing que emplees no te servirá de nada.
Con el sistema de scoring, puedes ordenar la base de datos a partir de criterios que determines. De este modo, podrás aplicar con más eficacia las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.
Ten en cuenta estos factores para desarrollar un buen scoring:
1) Grado de afinidad entre el lead y la buyer persona de tu empresa
Debes saber hasta que punto el lead que te acaba de entrar encaja con tu perfil de cliente ideal (buyer persona). Esto lo puedes saber con los datos de contacto que te ofrece en el formulario de conversión ya sea para descargarse algún contenido Premium (ebook o un webinar o para darse de alta en un boletín de noticias).
2) Qué conocimiento tiene de tu empresa
Debes detectar hasta qué punto el contacto conoce los servicios que ofreces para llevar a cabo un buen proceso de lead nurturing.
Puedes obtener este dato con las diferentes herramientas que utiliza el inbound marketing ya mencionadas que registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa.
A modo aproximado, podríamos indicarte que a partir de tres interacciones -ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico- el visitante ya está familiarizado con los servicios o productos que ofrece tu empresa. En este sentido ya puedes ser capaz de llevar a cabo un buen proceso de lead nurturing.
3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead
Más arriba ya te lo habíamos indicado. Debe de estar al corriente de si el contacto se halla preparado para comprar o, por lo contrario debes seguir realizando el sistema de lead nurturing. Puedes identificarse esto a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de tu empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.
Tras clasificar la base de datos con un modelo que scoring como el que se ha descrito en el apartado anterior, ya se puede llevar a cabo el proceso de lead nurturing.
El lead nurturing, pues debes entenderlo como el proceso automatizado cuya finalidad es hacer descender a tus contactos al nivel de compra dentro del embudo de conversión. Este procedimiento se sustenta, básicamente, con el envío de correos electrónicos. Por eso es importante que dispongas de herramientas de automatización necesarias para ejecutar los mensajes de manera personalizada y eficiente.
Ahora bien, como te hemos explicado, el lead nurturing (para que sea efectivo) no basta con disponer de este apoyo tecnológico, sino que también hay que clasificar los leads a partir de los tres criterios mencionados más arriba: su adecuación a tu buyer, el conocimiento que tiene de tu empresa y la fase del proceso de compra en la que se encuentra (buyer journey’s).
Una vez tengas claro estos tres criterios ya puedes poner en marcha la cadena de lead nurturing, que se estructura en ir favoreciendo al lead su conocimiento de tu servicio e irlo introduciendo en el proceso de compra y obtención de la venta.
Los constantes cambios que afectan al mundo digital traen estos formatos que debes analizar para obtener el máximo rendimiento de tu empresa.
Por eso, no debes perder de vista el proceso especificado de lead nurturing ya que, hoy por hoy es imprescindible para aprovechar al máximo la base de datos de tu empresa. A continuación te invitamos a que te descargues esta guía gratis para obtener más información.
