Una buyer persona en marketing es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal de comprador. Esta representación incluye datos reales sobre tu perfil de cliente potencial como sus patrones de comportamiento, sus motivaciones, objetivos laborales, objetivos personales, oportunidades…
A ti, como empresario, te interesa saber lo que piensan tus buyer persona del producto que ofreces o qué tipo de hándicaps tienen relacionados con tu negocio para que puedas dirigirte a ellas y resolverles sus conflictos.
En otras palabras, la buyer persona en marketing te revela información sobre los paint points de tu perfil de cliente ideal y las decisiones o criterios de compra que toma a la hora de elegir un determinado producto o servicio: con qué actitud compra o qué le impide comprar…
Todos estos criterios te ayudan a acercarte a tus compradores potenciales para que puedas ofrecerles el mensaje adecuado en el momento adecuado y solucionarles las insatisfacciones o posibles dudas que tengan.
La construcción de la buyer persona en marketing es fundamental a la hora de iniciar una estrategia de inbound marketing. Cualquier estrategia inbound debe incluir como mínimo, dos o tres perfiles y después definirlos.
Pero.. ¿De dónde sacas este perfil y toda la información que necesitas?
Como te hemos dicho, las buyer persona en marketing son representaciones basadas en una investigación de tus compradores: cómo son, qué tratan de lograr, qué objetivos impulsan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran y por qué toman ciertas decisiones de compra.
Es por eso que, primero, debes identificar a tus buyer persona poniendo de relieve las palabras quién, qué, cómo y por qué - hacer hincapié en la historia de tus compradores. Después de esta primera identificación, debes añadir más valor a tu perfil e incluir el dónde y el cuándo. Si cuentas la historia de tus compradores ideales mediante estas preguntas, elaborarás una narración cualitativa: quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué.
La investigación de las buyer persona debe basarse en un análisis real de personas y no en suposiciones. Según HubSpot, la empresa americana líder en inbound marketing, un personaje comprador no se puede definir a menos que no haya una investigación previa. Para ello, puedes empezar entrevistando a aquellos clientes reales que representen diferentes ámbitos de tu negocio.
¿Qué te supone entender a tus buyer persona en marketing y qué debes tener claro antes de crear los perfiles?
Un entendimiento más profundo
Investigar a tus buyer persona en marketing te permitirá comprender de una manera más profunda a tus clientes potenciales y sus comportamientos de compra. Este conocimiento te servirá para tomar decisiones que mejorarán tus estrategias de marketing y ventas.
Las buyer persona como arquetipos o representaciones
Debes entender a tus buyer persona como arquetipos o personajes de comprador. Los arquetipos son modelos de comportamiento o modelos de personas. Es decir, representan patrones.
Es por eso, que debes hacer tu investigación entrevistándote con personas reales que representen diferentes modelos de comportamiento dentro de tu sector. El objetivo es identificar y comunicar los arquetipos de las personas que representan a tus compradores reales.
Entender qué quieren lograr
Este punto puede variar dependiendo del tipo de sector al que se dedica tu empresa. En esencia, debes averiguar aquellos patrones arquetípicos que mueven a tus buyer persona a querer conseguir algo a través de sus responsabilidades, áreas de interés o estrategias dentro de su ámbito laboral.
¿Qué metas definen su comportamiento?
Este punto significa que debes hacerte una idea sobre el comportamiento de compra de tus buyer persona dirigido a un objetivo. Las metas pueden tener que ver con los negocios o con su ámbito personal.
Cómo piensan
Aquí, entramos dentro de su modelo mental. Tu objetivo es identificar un patrón colectivo de actitudes, creencias, percepciones, motivaciones y principios rectores.
A veces, ni los propios entrevistados especifican claramente sus intenciones. Se trata más bien de las razones ocultas por las que los compradores compran o no compran un determinado producto o servicio. Aquí es donde tienes que hacer el mayor esfuerzo en tu investigación cualitativa.
Cómo compran
Tienes que buscar pistas de las actividades de compra de tus buyer persona en marketing. Esto puedes averiguarlo a través de sus procesos de compra y las interacciones que hacen con su equipo de compras. Esto también incluye comprender los procesos de funcionamiento de la empresa en la que trabajan.
¿Por qué toman decisiones de compra?
En general, las buyer persona en marketing tienen muchos mecanismos de defensa y por eso necesitarás reconocer sus patrones. ¿Compran por el precio? ¿por la calidad? ¿por la especialización…? ¿Qué satisfacción quieren conseguir a la hora de realizar una determinada compra? Estas preguntas deberás interpretarlas a la hora de hacer tus entrevistas.
Dónde compran
La aparición de multitud de canales digitales hace que haya muchas más posibilidades al alcance del comprador. Comprender el camino que las buyer persona eligen a la hora de comprar añadirá valor a tu estrategia y te diferenciará de la competencia. En realidad quieres saber cómo afecta esto a su comportamiento de compra.
¿Por qué definir tus buyer persona en marketing es importante?
Es importante para que puedas tomar decisiones fundamentadas sobre la estrategia de marketing y de ventas que vayas a lanzar.
Piensa que, si sólo tienes una visión superficial de tus clientes objetivos, el mensaje que traslades irá dirigido a un público muy amplio y se perderá en el olvido. Pero si realmente cavas más a fondo y te dedicas a conocer más profundamente tus posibles compradores te será más fácil elaborar una estrategia orientada a la compra o a hacer descender tus leads (clientes potenciales) hacia el embudo de conversión.
Construir tu buyer persona en marketing es el primer paso necesario hacia la definición de tu estrategia de inbound marketing. Ahora que ya sabes las preguntas que debes definir para conocer y construir tu cliente ideal de comprador, puedes complementar la información a través de este artículo: 'Buyer persona, ejemplos y plantillas'.
Esto es sólo un primer acercamiento a tus buyer persona. Como puedes comprobar, la creación del perfil tiene mucho que ver con el comportamiento de compra.
Esta guía te ayudará a elaborar un perfil completo de buyer persona en marketing para tu estrategia.