Una buena noticia sobre el inbound marketing es que te puede ayudar a atraer a un gran volumen de clientes potenciales. El desafío viene después: saber cuándo un contacto es un lead cualificado. La calidad va, desde las personas que te conocen y están convencidas de tus servicios, hasta las que están empezando a indagar en tu sector porque les interesa pero no tienen suficientes conocimientos o criterio para decidir.
Aquí es donde entra el método llamado lead scoring o puntuación de leads. Esta técnica permite valorar cada uno de tus clientes potenciales en función de su información profesional y el comportamiento que exhiben en tu web.
Las puntuaciones se fijan a cada uno de los perfiles y suponen una ventaja que te ayuda a saber cuándo un contacto es un lead cualificado y cuando es el momento para hablar con él para ofrecerle una propuesta de ventas.
Para evaluar si un sistema de puntuación de leads es adecuado para tu negocio, hazte estas preguntas:
• ¿Entran suficientes leads a mi empresa? Si la respuesta es no, tu equipo de marketing debería centrarse, primero, en generar más clientes potenciales. Si quieres saber cómo incrementar el número de leads, este artículo te ayudará: 'Cómo conseguir leads con inbound marketing para aumentar clientes.
• ¿Tengo suficientes datos para aplicar el sistema de puntuación? Para saber cuándo un contacto es un lead cualificado necesario que analices menos, la información demográfica que capturas a través de los formularios de contacto, la inteligencia del lead, o su comportamiento e interacción en tu sitio web.
• ¿Estamos recogiendo los datos correctos en los formularios para obtener la información que necesitamos a la hora de evaluar el lead? Puedes ampliar este apartado con este artículo: 'Los datos que puedes y tienes que pedir para la captación de leads en las páginas de aterrizaje' y comprueba si cumples los diferentes pasos. Una buena nutrición de leads pasa por una buena estrategia para captar los buenos.
Si todas las respuestas son sí, entonces tu empresa, seguro, que puede beneficiarse del sistema de puntuación de leads.
Criterios para saber cuándo un contacto es un lead calificado
Antes de puntuar tu lead, debes decidir los criterios que utilizarás a la hora de valorar tus contactos. De esta manera, identificando ciertas características individuales de los contactos, podrás asignarles valores. Por ejemplo: cargo / profesión, tamaño de la compañía, número de empleados, tipo de empresa...
A continuación deberás identificar qué formularios de contacto han obtenido las mayores tasas de leads, así como las ofertas o contenidos descargables que han propiciado las conversiones. Después establece las categorías que consideres más adecuadas en función de los resultados que hayas analizado.
Por ejemplo:
Nivel bajo de conversión: descargas de contenidos en formato de ebook y webinars.
Nivel medio / alto de conversión: contenido de la web de un determinado producto como las páginas de precios o presupuestos.
Por último, también tienes que tener en cuenta el volumen de actividad que ha tenido tu visitante antes de convertirse en cliente potencial. Por ejemplo:
• Nivel de actividad: número de páginas web visitadas, número de formularios completados (el contenido descargado o consultas realizadas).
• El ciclo de ventas típico: ¿cuánto tiempo tarda un lead antes de comprar...?
Cuando tengas todos estos datos, establece y asigna valores.
Ahora que ya has identificado los criterios para saber cuándo un contacto podrá ser un lead cualificado, es el momento de que asignes el sistema de puntos para cada criterio.
Una vez configurado los valores para cada una de las categorías de calificación de leads mencionadas anteriormente, decide a partir de qué puntuación total validas el envío y la idoneidad de establecer una conversación telefónica o un correo directo con tu lead para hablar ya de ventas.
Es importante que recuerdes que la actividad de un lead puede cambiar día a día, por lo tanto, la puntuación individual de un lead también puede cambiar con el tiempo. Por esta razón, el sistema de puntuación de leads no es una técnica que sea fácil de hacer manualmente.
Aprovecharemos este artículo para recordarte que la buena detección de un lead cualificado debe continuar una vez hayas conseguido la venta: no sólo ofreciéndole servicios, descuentos o productos complementarios, sino asesorándole, acompañándolo y convirtiéndolo en un cliente fiel.
¿Has utilizado alguna vez un sistema de puntuación de leads? ¿De qué manera logras captar los leads y hacer seguimiento? Si quieres saber más sobre el tema puedes continuar leyendo: 'Qué tienes que analizar para una buena nutrición de leads'.
