Para construir una plantilla de buyer persona o cliente ideal debes basarte en diferentes estudios sobre tu sector de negocio y en los conocimientos propios que tengas sobre tus clientes actuales (entrevistas, encuestas...). El número de perfiles de buyer persona depende del tipo de negocio que tengas. Puedes tener una plantilla de buyer persona o dos o incluso 10 o 20. Pero si eres nuevo en la creación de perfiles de buyer persona, comienza poco a poco.
Siempre estarás a tiempo a desarrollar más perfiles, si es necesario. Ten en cuenta que dependiendo del número de perfiles por el que te decidas tendrás que producir contenidos para tu blog y contenidos premium para la conversión para cada uno de ellos, cuantos más perfiles trabajes más volumen de contenidos necesitarás.
Para empezar te contamos algunos métodos prácticos para poder recopilar la información que necesitas a la hora de desarrollar tu plantilla de buyer persona.
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Haz entrevistas a tus clientes ya sea en persona, por teléfono o vía email para descubrir aquel aspecto que les gusta de tu producto o servicio.
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Analiza, también, tu base de contactos para averiguar los movimientos que hacen tus clientes reales y potenciales dentro y fuera de tu web.
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Utiliza campos de formularios de contacto que capturen información que sea relevante para saber cómo es tu perfil ideal de comprador. También puedes preguntar qué perfiles de redes sociales utilizan.
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Ten en cuenta, también, la información que pueda facilitar tu equipo de ventas. Por ejemplo, te podría interesar saber qué tipos de ciclos de ventas funcionan mejor en tu negocio o qué tipologías generales de clientes potenciales convierten más.
Una vez tienes recopilada toda esta información es hora de crear tu plantilla de buyer persona. A continuación te guiaremos a través de tres ejemplos y te podrás descargar una plantilla. Antes de continuar, sin embargo, puedes leer este artículo que te ayudará a recopilar la información correcta: '4 errores a evitar en los perfiles de buyer persona'
Ejemplos de plantillas de buyer persona
Ejemplo Buyer Persona 1:
1. Nombre: José Recursos Humanos
2. Background:
• Director de Recursos Humanos.
• Trabaja en la misma empresa desde hace 10 años.
• Casado y con dos hijos.
3. Datos demográficos:
• Hombre de entre 30 y 45 años.
• Ingresos mensuales: 3.000 euros
4. Aspectos relevantes:
• Actitud calmada
• Tiene un asistente que le filtra las llamadas
• Pide garantías por correo o vía impreso
5. Metas:
• Mantener los empleados contentos y con horarios estables.
• Apoyar al equipo financiero y jurídico.
6. Retos:
• Aumentar la plantilla de la empresa
• Poder asumir todos los cambios que necesita la empresa para posicionarla en el sector
7. Interés:
• Gestionar en una sola plataforma todas las bases de datos de la empresa.
• Integrar los sistemas del equipo jurídico y financiero
8. Objeciones "reales":
• "He tenido dificultades para adaptar las nuevas tecnologías adecuadas a las necesidades de la empresa"
• "No tengo tiempo de formar nuevos empleados en el funcionamiento de todas las bases de datos de la empresa"
• "He tenido que lidiar con muchas plataformas de integración que no han dado resultado y con bases de datos y softwares de otros departamentos que ya están obsoletos"
9. Búsquedas en Google:
"Empresa de bases de datos integradas"
"Implantar base de datos integrados"
"Soluciones para bases de datos"
10. Principales objeciones:
"Me preocupa perder los datos de transición a la hora de integrarlas en un nuevo sistema"
"No quiero, ni tengo ganas de tener que capacitar toda la empresa sobre el uso de este nuevo sistema"
11. ¿Qué le podemos ofrecer?
Una base de datos integrada y formación incluida
12. Mensaje:
"Te ofrecemos una base de datos intuitiva que se integra con el software y las plataformas existentes además de formación para tus empleados para que se pongan al día rápidamente".
Ejemplo Buyer Persona 2:
1. Nombre: Carlos Social Media
2. Background:
• Social Media Strategist.
• Soltero
3. Datos demográficos:
• Hombre de 28 años.
• Se encarga de los contenidos y de las estrategias en redes sociales de clientes de la empresa para la que trabaja desde hace 4 años.
• Dos másters en importantes escuelas de negocios.
4. Aspectos relevantes:
• Persona inquieta.
• Busca formarse e informarse todo el tiempo.
• Sabe mucho marketing pero es consciente de la velocidad de cambio en el que se mueve este mundo.
5. Metas:
• Tiene su foco en seguir formándose.
• Continuar dando ponencias.
6. Retos:
• Convertirse en un referente del sector.
• Crear su propia empresa.
7. Interés:
• Todas las nuevas herramientas de marketing que aparecen en el mercado
• Discernir toda la información de métricas y analíticas que proporcionan las diferentes herramientas para dar en el clavo a la hora de reorientar objetivos.
8. Objeciones "reales":
• Dificultad para imponer a sus jefes su propia estrategia en los clientes que él lleva.
• Tener más poder de decisión a la hora de trabajar con ciertas herramientas o proveedores.
• Convencer a los clientes sobre la necesidad de cambiar ciertas estrategias o mensajes que ya no funcionan.
9. Búsquedas en Google:
"Herramientas de analítica social media"
"Cómo integrar analíticas en una sola herramienta"
10. Principales objeciones:
"Me preocupa no tener el control de los datos imprescindibles que se deben analizar"
"El día a día nos sobrepasa y sin una rutina sistemática y ordenada se tiende a la improvisación a la hora de crear nuevas estrategias"
11. ¿Qué le podemos ofrecer?
Un software que integre todas las herramientas del marketing online en una sola plataforma
12. Mensaje:
"Te ofrecemos un software que integra en una única plataforma todas las herramientas que necesitas para elaborar y desarrollar un plan de marketing"
Ejemplo Buyer Persona 3:
1. Nombre: Alex Empresario Familiar
2. Background:
• Gerente de la empresa familiar dedicada al mármol y piedra natural.
• Trabaja en la empresa de su padre desde hace 15 años pero es el gerente desde hace dos.
• Separado y una hija.
3. Datos demográficos:
• Hombre de 42 años.
• Ingresos mensuales: 3.500 euros
4. Aspectos relevantes:
• Emprendedor
• Poder de decisión y arriesgado
5. Metas:
• Abrirse paso a nuevos mercados internacionales.
6. Retos:
• Diversificar el negocio para evitar riesgos
• Aumentar la producción para ofrecer un producto de mayor calidad a bajo coste.
7. Interés:
• Exportar su producto hacia nuevas economías en crecimiento.
• Conocer el mercado que tiene más demanda de su sector.
8. Objeciones "reales":
• "Necesito asesoramiento sobre comercio internacional y exportación"
• "No sé cómo dar el salto hacia la internacionalización"
9. Búsquedas en Google:
"Estrategias de internacionalización para empresas"
"Cómo hacer un plan de marketing internacional"
10. Principales objeciones:
"Me preocupa no poder estar a la altura de la competencia"
"¿Cómo puedo absorber grandes volúmenes de producción para abaratar costes?"
11. ¿Qué le podemos ofrecer?
Un plan de marketing enfocado a la internacionalización
12. Mensaje:
"Te ofrecemos asesoramiento y apoyo en la elaboración de un plan de marketing enfocado a la exportación de tu negocio"
Otra manera de presentar las buyer persona:
Este ejemplo de buyer persona esta extraído de un estudio en el que desde Inbound Emotion participamos en la implantación de la estrategia de contenidos para inbound marketing. Se trata de uno de los 5 perfiles analizados dentro de la generación de los Millennials.
El BUSY/ EL EMPRENDEDOR
Son algo más jóvenes (entre 20 y 27 años), algo más de estudiantes y muchos aún viven con sus padres.
Los que trabajan lo hacen en profesiones que tiene que ver con sus estudios y más en empresas pequeñas.
Les encanta la tecnología, tienen portátil, tablet o Ipad y smartphone (más peso de iphone que otros targets), además de smart TV.
En general son personas a las que no les gusta nada la incertidumbre. Les gusta tener todo controlado, organizado y planificado. Son personas algo ego centristas (se preocupan mucho de ellos mismos).
Y son personas a las que les encanta estar bien informados y se consideran creativas.
TRABAJO
• Quieren llegar a lo mas alto en su carrera profesional
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Prefieren trabajar por su cuenta y montarse sus propios horarios
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Sutrabajoledebepermitirtiempolibreparaellos*
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Consideran su trabajo una carrera profesional
OCIO
Destacan incluso más que otros segmentos en los siguientes drivers acerca de:
• Procuran seguir formándose *
• Les encanta viajar*
• La música es importante en su vida*
RELACIONES
• A las amistades hay que cuidarlas*
• Les gusta salir con amigos
• Les gusta conocer gente
• No pueden vivir sin internet
• Se enteran antes que nadie de las cosas gracias a las RRSS
• Les gusta destacar entre la multitud
CONSUMO
• Es importante sentirse atractivos
• Y se preocupan mucho de ellos mismos
• Les encanta encontrar chollos*
• Paganporgustoporunacomidaenunbuenrestaurante
• Les encanta ir de compras y regalarse cosas que no necesitan
• Les encanta tomar algo/comer en sitios de moda
• Les gusta estar a la ultima en tecnología
• Tienegustoscaros
DINERO
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No les gusta la idea de deber dinero*
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Siempre mantiene un margen de seguridad en el banco
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El dinero es la mejor medida del éxito para ellos
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Consideran que tener un patrimonio inmobiliario es una buena inversión y buscan formas rentables de invertir el dinero
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Consideran bueno que las tiendas den facilidades de pago
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Les gusta las tarjetas para comprar y pagar
Ahora ya sabes que una plantilla de buyer persona se crea a través de investigaciones, encuestas y entrevistas a tu público objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, clientes potenciales y toda aquella gente que no está incluida dentro de tu base de contactos.
Es importante tener claro tus perfiles ideales de comprador y sus ciclos de compra a la hora de elaborar la plantilla de buyer persona. Tener claro todos estos aspectos y tener toda la información bien ligada significa que tu empresa desarrolla bien a sus buyer persona y que conoce sus datos demográficos, problemas, prioridades y perspectivas.
Si quieres que todos tus contenidos sirvan para ganar el "premio" de obtener un nuevo cliente potencial, deberás crearlos en función de tu buyer persona. O si no, hazte esta pregunta: ¿cuándo un anuncio te impacta realmente? Cuando va dirigido a ti porque te has sentido identificado, ¿no? Exactamente lo mismo ocurre cuando tu visitante consume contenidos.
Descubrir los rasgos esenciales de tu buyer persona es imprescindible para llegar a conectar con el perfil de tu cliente potencial. Por lo tanto, debes tener todos estos conceptos bien atados para poder ofrecer el producto y el mensaje exacto que quiere escuchar.
Ahora que ya sabes la información que necesitas para elaborar un perfil de cliente ideal puedes descargarte la plantilla de buyer persona. ¡Es hora de empezar la acción!
*Contenido actualizado el 09/12/2016
