Dependiendo del escenario con el que te encuentres, necesitarás un determinado programa de nutrición de leads u otro. Sigue leyendo para descubrir qué tienes que analizar para una buena nutrición de leads.
Como ya te hemos explicado, la nutrición de leads es el proceso con el que construyes una relación con tus clientes potenciales (los datos de los que has conseguido gracias a tu brillante estrategia inbound), les aportas información y recursos de valor y los ayudas , de esta manera, a descubrir por qué necesitan tu producto o servicio. (Por si aún no lo tienes claro, en este punto te invitamos a descubrir los "9 beneficios de la nutrición de leads".)
Es decir, tu estrategia de nutrición de leads, si está bien construida, hará que tu lead siga su camino hacia abajo dentro del embudo de ventas. Dependiendo de la fase del embudo en el que se encuentre, deberás optar por una estrategia de nutrición de leads dirigida al cliente potencial que no tiene claro cuál es su "problema" o necesidad, a aquel que está buscando una solución o aquel que está decidido a hacerse con la solución, por lo que está más que preparado para la venta final.
Antes de todo, sin embargo, te invitamos a hacer un alto y pienses si cumples los requisitos, de entrada, para una buena estrategia de captación de leads: lee el artículo "Los datos que puedes y debes pedir para la captación de leads en las páginas de aterrizaje "y comprueba si cumples los diferentes pasos. Una buena nutrición de leads pasa por una buena estrategia para captar los buenos.
Fases para una buena nutrición de leads
Así pues, queda claro que la nutrición de un determinado lead no tiene por qué tener nada que ver con la de otro. No todos necesitan ser "alimentados" de la misma manera. No tienen la misma hambre, ni el mismo "peso", ni los mismos procesos digestivos. Así, será necesario que los cocines la estrategia a medida. ¡Será clave para el éxito!
Teniendo en cuenta el ciclo de conversión de un lead, sabremos que es diferente el lead que simplemente ha entrado la web y hay curioseado, el que ha entrado en una página de producto, el que, por ejemplo, ha añadido un producto al carrito, el que ha comprado y el que ya tiene el producto y lo ha probado.
Estas son las fases por las que deberá pasar tu análisis a la hora de crear un programa personalizado de nutrición de leads:
- La primera fase es tener claro que el lead en cuestión está dentro de tu mercado objetivo. Si es así, pasa a la siguiente fase. Si no lo tienes claro, haz un análisis más profundo. Una llamada o una investigación más cuidadosa del perfil pueden servir.
Pongamos un ejemplo: tienes un negocio de bicicletas eléctricas. Un visitante de tu web se ha descargado un e-book sobre cómo hacer el mantenimiento de las ruedas para evitar pinchazos recurrentes, y se ha convertido en un lead. Tu producto es la bicicleta eléctrica, pero el contenido del e-book es apto para cualquier persona que tenga una bici, eléctrica o no. Es el momento de enviarle un e-mail o llamarle preguntándole si está satisfecho con el contenido descargado y tratar de averiguar si necesitará algún producto concreto para la bici eléctrica.
- La segunda fase es saber si el lead es consciente del "problema" o de la necesidad que tiene de tu producto o servicio. En esta fase hay que tener preparados programas de detección de la demanda.
Resulta que el lead anterior tiene, efectivamente, una bici eléctrica (bravo!). Tú tienes un spray que, al aplicarlo a los neumáticos de las bicis eléctricas, evita gran parte de los pinchazos, que parece el problema principal del lead. En esta fase le harás ver que tiene absoluta necesidad de este producto.
- En la tercera fase, ya encontraremos el lead que planea hacer algo para solucionar el problema, por lo que ya está mucho más próximo a darse cuenta de que te necesita. Aquí ya puedes empezar el programa de nutrición de leads dirigido a la venta. Quizás no es un lead que tiene prioridad en cuanto al seguimiento, pero no lo pierdas de vista.
Tienes casi convencido al lead anterior. Pero ojo, no te despistes, ¡que aún no lo tienes en el saco! Aquí, le puedes ofrecer un cupón descuento o le puedes enviar una muestra de spray para que lo pruebe y se acabe de convencer.
- Finalmente, en la última fase, tenemos el lead que planea utilizar la solución para su problema. La necesidad de tu servicio o producto está más que corroborada. Este es el lead preparado para la venta final.
Listos: lead totalmente convencido. Sólo hace falta que le pongas fácil: envía un e-mail con el link para comprar un lote de sprays o invítalos a pasar por tu tienda física. Y ¡enhorabuena!
Aunque estas cuatro fases son las primordiales para la nutrición de leads, aprovecharemos este artículo para recordarte que la buena "alimentación" del lead debe continuar una vez hayas conseguido la venta: no sólo ofreciéndole servicios, descuentos o productos complementarios, sino asesorándole, acompañándolo y convirtiéndolo en un cliente fiel. Recuerda: en el enamoramiento está la clave de tu estrategia de marketing. Será como conseguirás mucho más que clientes: ¡serán tus prescriptores principales!
Si quieres saber más sobre las prácticas más exitosas para los e-mails de nutrición de leads, da un vistazo a este artículo: "Las 5 mejores prácticas para los e-mails de nutrición de leads".
